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janvier - février 2017
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Envisagez les différents scénarios
possibles, ayez une bonne connais-
sance de vos points forts et des
points à améliorer. Évitez d’utiliser
un vocabulaire qui ne vous est pas
familier. Une bonne préparation li-
bère de la peur et diminue le stress.”
Prendre de la distance
Il est impératif de prendre de la dis-
tance, de s’appuyer sur du factuel,
pour sortir du champ émotionnel et
gagner en objectivité. La demande
d’augmentation doit être motivée
par une réflexion menée de façon
objective. Il convient donc de bien
préparer cet entretien.
Être précis
Faire un point précis de ses moti-
vations en pesant bien l’ancien-
neté dans l’entreprise, l’absence
de revalorisation régulière du
salaire, les évolutions du poste, la
qualité du travail, l’investissement
personnel dans le
poste.Etnon des
motivations personnelles et privées
comme un accroissement de ses
propres dépenses, un divorce, les
études des enfants,etc.,qu’il faudra
éviter d’évoquer lors de l’entretien.
Être réaliste
Être réaliste quant à son salaire
en menant si besoin une enquête
dans le secteur d’activité, la région,
en fonction de l’expérience,de l’an-
cienneté, des responsabilités, per-
met de se positionner clairement.
Bien choisir
son moment
À la réalisation d’un projet, à la
signature d’un contrat, à l’occa-
sion de nouvelles responsabilités.
Le matin ou le soir en fonction du
rythme de l’entreprise et de la di-
rection. Il peut être utile de justifier
la demande de rendez-vous par le
besoin de faire le point sur sa vie
professionnelle et pas spécifique-
ment sur une question salariale.
Être factuel
La discussion peut être longue, né-
cessiter des arguments étayés sur
des faits, des chiffres, des résultats,
prouvant très concrètement com-
pétences, efficacité, responsabilités
et implication. Il est possible de
proposer des idées pour optimiser
le poste de travail ou le fonctionne-
ment de l’équipe.
Être positif
Être convaincu du bien-fondé de
sa démarche.Éviter les idées néga-
tives.
“Si la négociation n’aboutit
pas cette fois, cela n’équivaut pas
à un échec, ce sera l’occasion de
reformuler votre demande. Il ne faut
pas se mettre la pression. Deman-
der ne veut pas dire nécessairement
obtenir,
précise Catherine Maquère.
Il faut accepter l’idée d’être patient,
de laisser à l’autre le temps de la
réflexion et d’attendre sereinement
la réponse.”
Rester calme
et flexible
Une négociation suppose l’écoute
de l’autre et l’ouverture. Il faut
s’attendre à voir ses arguments
déconstruits.
“Négociation n’est
pas revendication,
rappelle Cathe-
rine Maquère,
et vous n’êtes pas
là pour prendre une revanche par
rapport à l’autorité, par rapport à
votre passé. Ne rentrez pas dans
ce jeu psychologique où, à la fin,
vous vous mettez en danger tout
seul.”
Il s’agit d’expliquer claire-
ment en quoi votre augmentation
est légitime. Si la position de
l’employeur ne semble pas juste, il
est toujours possible de demander
des précisions, mais sans mena-
cer ni exiger ou poser d’ultimatum.
“Le but de l’entretien est de dé-
montrer vos compétences, d’expli-
quer comment votre travail permet
à l’entreprise d’être plus efficace
et de gagner en productivité. La
capacité à évaluer ses propres
performances et à démontrer son
potentiel est toujours appréciée,
même si cela passe parfois par ce
qui ressemble à une confrontation.
Sortir de sa zone de confort est
une nécessité”
,explique Catherine
Maquère.